Je hebt de auto ingekocht, rijklaar gemaakt en online gezet. Nu begint het echte werk: verkopen met marge. Want de meeste handelaren laten juist hier geld liggen, niet bij de inkoop.
"Elke euro korting die je niet geeft, is een hele euro winst. Er gaat geen kostenpost vanaf."
Ken je echte kostprijs
Voordat je ook maar een cent korting geeft, moet je weten wat de auto je werkelijk heeft gekost. Niet alleen de inkoopprijs, maar alles wat erbij komt.
Inkoopprijs + transport
Het bedrag dat je hebt betaald inclusief ophaalkosten, exportpapieren of veilingkosten.
Voorbereiding
Poetsen, kleine reparaties, onderhoudsbeurt, APK. Tel alles mee, ook je eigen uren.
Garantierisico
Geef je garantie? Reserveer dan een bedrag per auto voor eventuele reparaties achteraf.
Overhead
Je pand, verzekering, advertentiekosten, administratie. Elke auto moet een aandeel hiervan dragen.
De som van deze posten is je vloerprijs: de prijs waaronder je nooit gaat. Schrijf die op bij elke auto voordat je gaat onderhandelen.
Verdedig je prijs, geef geen korting
De meeste marge sneuvelt in het verkoopgesprek. Een klant vraagt om korting en de handelaar zakt, uit angst om de deal te verliezen. Maar een klant die bij de auto staat en vragen stelt, is al voor 80% binnen.
"Je verkoopt geen prijs. Je verkoopt gemoedsrust. Daar willen mensen voor betalen."
Als een klant zegt dat de auto duur is, leg dan de waarde uit: de onderhoudshistorie, de garantie, wat je hebt nagekeken en vervangen. Verlaag niet de prijs, verhoog de perceived value.
Als een klant om korting vraagt, stel dan eerst een vraag terug: "Waar zit het in voor je?" Vaak gaat het niet om het geld, maar om twijfel over de auto.
Onderhandel over het pakket, niet de prijs
Bij een autobedrijf valt er meer te bespreken dan de kale prijs: het afleverpakket, garantie, extra's, een inruil. Dat is je voordeel. Gaat een klant op de vraagprijs zitten, beweeg dan op het pakket in plaats van op de prijs.
- Extra garantiemaanden meegeven
- Een tankbeurt of poetsbeurt toevoegen
- Inruilauto accepteren tegen een gunstige marge
- Bezorging aanbieden
Iets extra's meegeven dat jou weinig kost maar de klant veel waard is. Je marge blijft staan, de klant voelt zich gehoord.
Zekerheid verkoopt
Een tweedehandsauto kopen is voor de meeste mensen spannend. Ze zijn bang voor een miskoop. Die angst is jouw grootste verkoopkans, niet om uit te buiten, maar om weg te nemen.
Wees transparant over de auto. Een verkoper die eerlijk zegt "de achterbumper heeft een krasje, dat zie je hier" is geloofwaardiger dan iemand die alles perfect noemt. Die geloofwaardigheid maakt dat de klant je prijs eerder accepteert.
Schone, goed belichte foto's van buiten én binnen. Foto's van eventuele gebreken. Complete onderhoudshistorie beschikbaar. Duidelijke omschrijving van wat is nagekeken, vervangen en gegarandeerd.
De backend: financiering, verzekering en pechhulp
Een flink deel van je marge kan naast de auto zitten. Financiering, verzekering en pechhulp zijn diensten waar een vergoeding tegenover staat, vaak met een betere marge dan de auto zelf.
De klant neemt deze diensten toch ergens af. De vraag is alleen of dat bij jou gebeurt of bij een ander. Bied het aan op het juiste moment, als de klant ja heeft gezegd tegen de auto. Stel het voor als service: "Wil je dat ik de verzekering meteen voor je regel, dan kun je er morgen mee rijden."
Maak er een systeem van
Losse trucs werken één keer. Een systeem werkt elke keer. Loop bij elke auto dezelfde stappen af:
Bij inkoop
Bereken meteen je totale kostprijs en je vloerprijs.
Bij online zetten
Goede foto's, eerlijke complete tekst, onderhoudshistorie klaar.
In het gesprek
Verdedig je prijs, beweeg op het pakket, blijf boven je vloerprijs.
Bij de ja
Bied financiering, verzekering en pechhulp aan.
Na de verkoop
Noteer wat de auto je opleverde, inclusief backend en pakket. Na tien auto's zie je patronen.